Dans le Marketing entrant monde, il y a trois abréviations qui sont essentielles dans notre vie de tous les jours : TOFU, MOFU et BOFU. Il est essentiel de savoir exactement ce que chacune de ces abréviations signifie et comment les utiliser dans nos campagnes pour pouvoir proposer aux utilisateurs un contenu approprié, au moment opportun.
Comme je l’expliquerai dans cet article, le TOFU, le MOFU et le BOFU sont les différentes phases par lesquelles passe l’utilisateur dans le processus d’achat. Entonnoir de conversion, depuis le moment où ils commencent à s’intéresser à notre marque jusqu’au moment où ils effectuent leur achat. Continuez à lire pour en savoir plus !
Commençons par le début : les bases de l’entonnoir de conversion.
Afin d’élaborer des stratégies de marketing efficaces, nous devons analyser avec soin les caractéristiques de nos produits. cycles d’achat de nos produits. Cette analyse commence par l’identification de nos acheteur potentielou, en d’autres termes, le type d’utilisateur qui constitue notre « client idéal ».
A partir du moment où il commence à ressentir un besoin lié à notre produit jusqu’au moment où ce besoin est satisfait par l’achat de notre produit, l’utilisateur se trouve dans une situation de parcours d’achat. Chaque étape de ce parcours présente des caractéristiques uniques, qu’il est très important de garder à l’esprit lors de la personnalisation de nos stratégies de marketing de contenu.
Le site entonnoir de conversion est un moyen très visuel et utile de représenter les différentes étapes de ce parcours de l’acheteur. On parle d' »entonnoir » parce que chaque phase est plus « étroite » que la précédente : tous les utilisateurs qui ressentent un besoin lié à notre produit n’entreront pas dans notre boutique (physique ou numérique), et tous ceux qui y entrent n’en ressortent pas avec un achat.
Cette image d’un entonnoir est cruciale pour pouvoir améliorer nos résultats, car elle nous aide à comprendre les choses du point de vue de l’utilisateur. Le premier point ici est que si nous voulons atteindre un nombre X de conversions, nous aurons besoin de plus d’utilisateurs que X pour entrer en contact avec notre marque. D’autre part, en plus d’attirer plus d’utilisateurs dans les premières étapes de notre entonnoir, nous pouvons également augmenter les conversions en optimisant la rétention de nos utilisateurs tout au long des différentes phases.
Maintenant que nous savons tout cela, voyons ce que nous pouvons faire. à chacune des phases de l’entonnoir de conversion. dans Inbound Marketing.
1# TOFU : Le premier moment du contact
TOFU est l’abréviation de Top of the Funnel, qui est la première étape de ce voyage. À ce moment-là, l’utilisateur a détecté un besoin qu’il a et commence à chercher des moyens de le satisfaire. Imaginons, par exemple, que notre entreprise soit une salle de sport Crossfit. Dans cette phase, notre buyer persona envisage de faire plus de sport et cherche des réponses à la question « comment se mettre en forme » ou « les exercices les plus efficaces » :
À ce stade initial, nous devons créer du contenu qui répond aux besoins et aux questions de nos clients potentiels de la manière la plus générale possible, afin d’attirer un grand nombre d’utilisateurs. Gardez à l’esprit qu’à ce stade, leur intérêt pour vous est encore assez général et qu’ils n’ont pas encore de produit spécifique en tête.
C’est pourquoi, dans le TOFU phase de la entonnoir de conversion, nous devrions créer du contenu générique qui répond à leurs questions. Par exemple :
- Listes comme « 7 raisons de… » ou « 10 choses que vous ne saviez pas sur… ».
- Tutoriels et « comment faire » : « Comment retrouver la forme en 3 mois »
- Ebooks sur des sujets plus génériques tels que votre secteur, les tendances ou l’innovation.
- Listes de contrôle. L’un des types de contenu les plus attrayants, car il combine des éléments visuels et écrits qui font appel à quelque chose que nous voulons tous : rayer des choses sur des listes !
- Infographies : Une ressource idéale pour inspirer nos utilisateurs et leur montrer comment répondre à leur besoin en un seul coup d’œil. Les infographies sont très partageables, ce qui nous permet de tirer le meilleur parti de leurs qualités virales pour attirer beaucoup plus de personnes dans notre entonnoir.
Outre la création de contenu générique pour notre blog et d’autres endroits, voici trois autres stratégies qui fonctionnent particulièrement bien pour attirer les utilisateurs vers la TOFU :
- La publicité par affichage. Nous pouvons utiliser toutes les grandes quantités de données dont nous disposons sur nos utilisateurs pour leur montrer des publicités hautement personnalisées.
- Campagnes vidéo sur les médias sociaux. La vidéo est un type de contenu qui génère des niveaux d’interaction très élevés et se connecte avec l’utilisateur à un niveau émotionnel. Si vous décidez de l’utiliser, ne manquez pas l’occasion de lancer vidéos en direct sur les médias sociaux.
- Annonces de contenu et publicité native. Un moyen de maximiser l’efficacité et la portée de votre contenu de manière non invasive.
2# MOFU : Considérer différentes options
Grâce au contenu que nous lui avons montré à l’étape précédente, l’utilisateur sait maintenant ce qu’il veut : s’inscrire à Crossfit. Pour cette raison, il a maintenant descendu l’entonnoir jusqu’au milieu de l’entonnoir (MOFU) et envisage différentes options.
Dans cette phase, vous devez proposer un contenu plus spécifique, en échange de quoi l’utilisateur vous laisse ses données et devient un prospect. Il est maintenant essentiel que vous entreteniez votre relation avec eux en leur proposant du contenu qui répond à leurs besoins exacts. Par exemple :
- Interviewer des experts, comme vos entraîneurs personnels.
- Démonstrations vidéo de votre produit.
- FAQs ou Foire Aux Questions qui peuvent résoudre leurs objections et hésitations potentielles.
- Guides détaillés et livres électroniques qui nous positionnent en tant qu’experts du secteur.
- Témoignages. Utilisez les expériences de vos clients existants auxquelles les utilisateurs pourront s’identifier et qui les feront considérer votre produit comme une option gagnante.
- Opinions et recommandations. Attention : nous vous recommandons vivement d’encourager vos utilisateurs existants à laisser leurs avis, mais veillez à ce qu’ils soient toujours authentiques et honnêtes.
Au sein du MOFU, nous pouvons également utiliser ces stratégies de promotion pour aider les clients tout au long de l’entonnoir :
- Campagnes de marketing par e-mail. Incroyablement loin d’être obsolète, l’email marketing continue de faire ses preuves comme l’un des formats les plus efficaces du marketing digital. Pour obtenir les meilleurs résultats, utilisez les tests A/B et A/B/C, en modifiant une variable à la fois jusqu’à ce que vous trouviez la combinaison gagnante. Et bien sûr, gardez toujours un œil sur vos taux d’ouverture et de clics.
- Annonces sociales. Ces dernières années, les publicités sociales ont connu une évolution incroyable. Il y a de plus en plus de formats disponibles et d’options de segmentation, ce qui les rend adaptables à presque tous les besoins marketing. Dans le MOFU, nous recommandons de se concentrer sur les annonces de génération de leads pour augmenter votre base de données.
- Retargeting : Dans cette étape, vous devez prendre en compte le comportement de vos utilisateurs et utiliser ces informations pour personnaliser vos annonces et les rendre beaucoup plus efficaces.
3# BOFU : conclure l’affaire
Enfin, nous avons atteint la troisième et dernière étape de notre entonnoir de conversion : le BOFU, ou Bottom of the Funnel. Il s’agit de la partie la plus étroite de l’entonnoir, constituée de tous les utilisateurs qui ont examiné les options disponibles et sont toujours intéressés par ce que vous avez à offrir. Il ne reste plus qu’à conclure l’affaire… et, bien sûr, à gagner la confiance et la fidélité de votre client pour qu’il revienne.
Voici les ressources que vous pouvez intégrer à votre stratégie pour réussir à terminer votre entonnoir :
- Essais gratuits et des échantillons de produits et des offres telles que « garantie de remboursement si vous n’êtes pas satisfait à 100% ».
- Services hautement spécialisés, comme une consultation personnalisée. Dans notre exemple, nous pourrions proposer une évaluation initiale gratuite de la condition physique.
Pour cette phase, vous pouvez utiliser ces types d’efforts marketing :
- Communautés d’utilisateurs qui renforcent la confiance et la fidélité et font passer l’expérience d’achat à un niveau supérieur.
- SEM : lorsque l’utilisateur recherche un produit très spécifique (ou même notre marque), le marketing des moteurs de recherche nous place dans une position privilégiée avec des offres qui répondent à ses besoins.
- Les publicités sociales. Dans cette phase de l’entonnoir de conversion, exploitez au maximum le potentiel des publicités sociales grâce à leurs fonctions de ciblage « Lookalike Audience ». Cet outil vous permet d’afficher vos publicités uniquement aux personnes ayant des profils similaires à ceux que vous avez déjà obtenus pour compléter la conversion, augmentant ainsi son efficacité.
Techniques à utiliser tout au long de l’entonnoir
Enfin, j’aimerais mentionner quelques outils qui vous aideront dans toutes les phases de votre stratégie d’inbound marketing :
- Éléments de design responsive pour le mobile. En 2017, il n’y a absolument aucune excuse pour que vos campagnes ne soient pas adaptables aux appareils mobiles ! C’est la façon en ligne dont vous pouvez être sûr qu’elles peuvent être visualisées correctement sur n’importe quel appareil, y compris les smartphones et les tablettes. Et si vous voulez vraiment tirer le meilleur parti de tout le potentiel mobile existant, assurez-vous de lancer vos stratégie de marketing des applications.
- Affiliation marketing. Ce type de marketing est basé sur l’utilisation de sites Web ou de sociétés (appelés affiliés) qui se chargent de publier les annonces et les promotions de leurs clients. Le grand avantage est qu’ils facturent en fonction des résultats, ce qui vous permet de contrôler parfaitement votre investissement pour garantir un retour sur investissement positif.
